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第97章 猝应变 各有灼见(1 / 2)

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人回来了,精精干干一小伙,就站在林总办公桌前,姓叶名育成,市场部主管,和秦助理、和李秘书、和公司中层几位闻讯而来的都站在林总办公桌前,一言未发。每年最旺销的季节,都会有或大或小的纰漏出现,不是对手挖墙脚,挖走几个搞销售的好手,就是又在那儿搞个促销、搞个优惠,既疼且痒地挤兑你几下,反正不让你好过了。

市场的盘子就这么大,谁都想多吃多占狠不得一家独吞,竞争是难免的,谁都理解。

不过今天的事有点理解不了,连叱咤饮品行业十数年的林总也理解不了了,盯着桌上的样品一会儿眨巴眼、一会儿是呲牙吸凉气,又过一会儿,拿着瓶果汁或者碳酸味饮料细细端详,估计被这产品雷倒了,巨烂的名字,没准是想蹭了“沃尔玛”的边,巨雷人的包装,盾形标贴不伦不类贴在瓶身上部,上书:黄河景区推荐天然饮品。你说让这么个不知名的烂货充斥市场,堂而皇之地把世界名牌都挤过一边,可让人情以何堪!?

关于“黄河景区推荐天然饮品”一说,在座都是行业老手,岂能不谙其中的奥妙,你仔细咂吧一下,此句的主语是“黄河景区”,既不是官方单位名称,也不是民间组织,顶多是个名词而已。只不过这个名词很容易混淆真实引发歧义,乍看一眼会让人下意识地认为是景区管理处推荐,其实这是个惯用手法,就像电视广告上经常冠以“中华牙防组织推荐”的牙膏品牌、“中华中医学会推荐”的狗皮膏药、“中华营养学会推荐”含毒食品是一个理,名头听着蛮大,不过谁要有心细细琢磨,能有一家是真的都算稀罕了。

对了,这东西还没法查,谁去较这个真,就跟官方冠一句“有关部门”一样,似是而非、似真而假,之所以这么干,都是方便以后推诿塞责。

众人看着林总表情,有点揣不准领导的想法,难得地见到总经理这么难为的表情出现。不过也可以理解,今儿这事实在让人牙疼,要是被个知名品牌或者同等重量级的同行挤走了一部分市场,大家或许会好受点,可偏偏是个烂到无人知道的牌子和烂到大路上能捡到的招数,这就让人难受了,要是再哄传出去飞鹏饮业被个不知名的小厂品牌挤出黄河景区了,恐怕要成业界今年最大的笑话和看点了。

“厉害……有眼光,这么烂的牌子,也只有通过这种方式才能迅速打开销售局面……我还真想不出比这更好的办法,比黄河景区更好的地方……厉害,今年咱们这行要出黑马了……小叶,查出是谁了吗?”

林总扔下了手里的饮料瓶,产品不值一晒,不过路子这么野,根本不讲规则的手法倒是值得商榷了。

叶育成摇摇头,给了一个茫然的眼神,有点心有余悸地说着:“……正常情况下是七点半开始上货,我去的时候是九点五十分,货已经上完了,也就是说,在两个小时左右的时间里,他们把四十多个景点、一百二十多个摊位,全部铺上了货,主打是渥尔玛,配角成了咱们的货……应该早有预谋了,咱们的货我看了看批次,是四月底分销出去的,应该是从咱们旗下批发商手里拿走的……”

这话说得有点怵然心惊,一百多个摊位,分布在东西长二十公里内、四十多处景点,两个小时打个来回时间勉强,要是连配货也办了,在座的心里都明白,这是一起策划周密的市场抢滩,目的就是要从飞鹏公司虎口夺食,不是一个两个人,应该是一个团队在艹作,一念及此处,叶主管话放缓了,看到了林总眼神闪过的怒意,每每在大发雷霆或者炒谁鱿鱼的时候这种眼神才会出来,一惊话停下了……李秘书、秦助理、办公室主任、一位副总和营销部的经理,都噤若寒蝉地瞥着叶主管,都知道中州周边景区只要占住市场,对于那家饮业代理都是棵摇钱树,而这棵树现在被人连根拨了,看叶主管说话的意思还不知道是被谁拨,接下来要发生什么,都有点担心了。

“我问你,是谁?查到了没有。”林鹏飞冷眼剜了眼,强调着重心。

“不……不知道!应该是渥尔玛派到中州的代理吧!?”叶主管弱弱说了句。紧张地看着林总的表情。

没什么表情,没有想像中的悖然大怒,也没有像平时那样拍桌骂娘,更没有怒发冲冠直接来个爆炒鱿鱼,只是不置可否地吐了三个字:“往下说……”

“林总,这次事主要责任在我。”

叶育成挺挺胸,扮了个很有担当的样子,话锋一转,咬牙说上了:“……我也挺窝火,本来我想咱们的品牌优势尽占,他们无论如何也挤不走咱们,不过没想到他们会用咱们的货来铺市场,我看了下,基本是三比一、四比一的比例上货的,而且把咱们的货哄抬了价格,大部分利润回到终端零售商手里,而且涨价无形中压缩了我们的销量,把渥尔玛的销售空间提起来了………给我三天时间,我把他们黄河景区赶走,把和渥尔玛穿一条裤子的批发商全挖出来。”

“你准备把他们怎么赶走。”林鹏飞抬眼,征询似地问。

“我想过了,以批发价给景区摊点上货,比现在的上货价低出五毛多钱,或者咱们可以设点在景区直销,把价格强行拉回到原有水平甚至更低,同等价位下他们根本没有优势……上货价和市区的批发价持平之后,他们就无利可图了……这个损失在我们能承受的范围之内……”

“糊涂……”林鹏飞重重一拍桌面,驳斥着:“…生意不是生气,你这是在逼他们铤而走险,你想过没有,现在好歹还在销咱们的货,如果你逼得太急,把他们逼到对立面,他要拿着其他二线品牌做市场,你怎么办?百事和可口天生是冤家,果汁、茶饮、功能饮料那个没有叫得响的几个品牌,三个小时能抢滩市场,三天时间足够把咱们全部挤出市场了……还有价格,咱们的价格体系全省一盘棋,小品牌巴不得大牌打价格战,你这是用咱们的劣势去碰别人优势,你降到零售三块,他降到一块五,你怎么办?等你降到无利可图的时候,他们可以拔腿走人,再去其他地方找市场,咱们呢?你恢复原状得用多少时间?”

否决了,很不客气地否决了,叶主管悻然侧着头,有点不敢直视林总的眼光,副总打着圆场附合着林总的意思,不过这附合可没有逢迎之意,也确如林总所说,对于打价格战,品牌产品确实伤不起,正因为是品牌,生产商在广告上的投入很大,留给代理、经销的利润空间很薄,在价格上是没有什么优势的,争一时之气的结果往往是给经营带来长久的痛。

“这个……咱们还是从长计议,林总,我看要不再把批发商召集起来,商量商量对策?”闫副总提议着,一位年届半百的老头,是林总的亲戚兼早期追随者,现在已经很少过问经营了,主要负责人事和财务上的事,一提议,各位看着林总,等着决策,还是没来由地感到有点棘手,沉吟片刻,林鹏飞摇摇头同样否决着:

“不用,以明对暗,咱们优势尽失,他可以在中州任何一家批发商手里拿到货,即便咱们控制住中州,也控制不住邻近的县市,逼急了逼到其他代理商的阵营里,多这么一个竞争对手要是后院处处放火,够咱们受得了。”

摇着头,似乎对这个搅局的有点无可奈何,更似乎从某种角度还免不了有几分欣赏,听出来此中的意思让秦苒诧异地看了眼林总,暗道着这是起了惜才心思了,说起来林总本人而言也是个路子颇野的人物,比如市场部的叶主管,以前是个保险销售员、比如车队的队长崔浩,以前是公交公司的客车司机;比如自己,曾经是厂家驻中州的销售代表,都是被林总挖到飞鹏公司来的,把以我为敌化作为我所用,不外乎解决问题的最好途径。

端倪乍现,跟着更明显了,林总起身,迎着众人的眼光,安排着:“……秦助理,你查一下厂家的所在地、中州的代理商究竟是谁,最好摸清他们的场地、人员以及其他发展情况,要快,越快越好。”

“我马上着手。”秦苒应着。

“李秘书,你联系一下景区管理处,看能不能从侧面打听到点消息,这么大动静景区管理部门他们不可能不知道,说不定他们和经销商已经有什么私下协议。”林总再道。

“好的,我马上办。”李秘书应声道。

“小叶,你摸一下他们的渠道,是光在景区,还是在其他地方也有发展的市场,老办法,收编为主,竞争为辅,打价格战咱们什么时候也伤不起,这不是争一时之气的时候,这个人的行销能做到这个水平,肯定在这一行不是一天两天了,最好能收编到你们市场部,给你当个副手绰绰有余了……”林总突然浮着笑容,很自得。

听得此言余下诸人都明白林总的意图了,呵呵笑着,叶主管点头应了声,感觉有点怪异。

“闫副总,还得劳您大架啊……”林总的神色更和霭了几分,揽着副总的肩安排着:“通知一下市区的各批发商,大点的最好能亲自走一趟,今天的情况私下里说说就行了,别摆到桌面上说事,告知一下大伙,就说这两天供货可能紧张,让大伙消停点出货,合适的话敲山震震虎,就说公司发现有批发商跨区窜货,对这种行为要课以重罚,引起大家重视吧……”

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